éditeur : le saas n'est pas forcément un el dorado, analyse

depuis quelques jours, mes rencontres et interviews permettent de mieux comprendre les enjeux pour un éditeur, ISV de passer à modèle saas. Comme nous l'avions indiqué dans un précédent post, techniquement, faire du saas ne pose pas de réel problème (il faut du temps et des outils et une bonne architecture) le réel problème est le business model et là, le blocage peut amener à la faillite.

C'est un peu comme les sites dit web 2.0 qui on longtemps cherché le bon modèle. car on passait d'un modèle gratuit à comment monétiser un contenu, un service sur le site. Là c'est la même chose, on passe d'un modèle connu de la vente de licence à un domaine à la demande, par abonnement à durée incertaine. et pourquoi variable avec la consommation et le nombre d'utilisateur.

la question est donc : comment je réalise mon chiffre d'affaire X grâce à la vente de licence en modèle saas qui est vendu à un prix bien inférieur à mon licence. Si ma licence est à 100, mon service saas sera à 10 maximum. Donc, il me faut bien plus d'utilisateur pour arriver au niveau du chiffre X. C'est pour cela que la bascule ne doit pas brutale et fait à l'aveugle. Je pense, et je ne suis pas le seul, qu'un modèle hybride Sofware + Services, le S+S de Microsoft, est une bonne approche dans un premier temps. Cela permet d'amortir la transition. Mais un éditeur aura une période de flottement dans laquelle il devrait convaincre et garder la tête froide.

Mais le saas doit-il convaincre les clients existants (donc perte de chiffre d'affaire) ou attirer de nouveaux clients ? Au risque d'être vague, je vais les deux. Mais il est évident que le Saas en dehors du passage à la demande exige une solide architecture logicielle mais aussi matérielle car il faut savoir où hoster mon service, s'assurer du support et de la qualité constante. Donc au-delà de la migration, s'assurer de toute l'infrastructure car si votre service tombe au moindre pic de consommation, vous êtes sur que votre client part voir ailleurs. Et ceci est une dépense supplémentaire. le saas pour un éditeur n'est donc pas sans conséquence sur les dépenses internes.